国际零售服务商aptos落地中国本土,最

专题看点

Aptos作为全球知名零售业解决方案商，伯俊科技作为国内一线零售业解决方案服务供应商，双方在公司文化、经营理念、产品研发等层面还是有不少差异的，但双方一直保持了良好的合作发展态势，本文就来深入剖析和总结双方共赢的合作模式。

自18年牵手合作以来，伯俊科技与aptos在市场、客户及解决方案层面进行了全方位深度合作。三年合作历程，双方在方案融合、服务升级、技术优化等层面都有了较大程度的进展，新签约品牌客户不断增加，进一步扩展了在零售行业的市场占有率。

8月31日，伯俊科技创始人兼董事长孙一晖、aptos亚太区生生态合作中国区负责人陈云共同深入剖析和总结这种共赢的合作模式。

请问双方合作的成功是基于什么样的基础？当初合作是基于什么样的考虑？是否有可供业内借鉴的合作模式？

孙一晖分享

首先第一个还是基于我们对于中国零售这个行业的理解，或者是我们所在的鞋服零售这个行业发展到今天，所面临的一个局面。

因为中国的整个行业其实经过了三十多年的发展历程，主要的发展和创新其实都在渠道上。最早可能是地摊的方式，到百货的方式，到连锁的方式，到最近几年我们电商以及这种私域，新零售的发展。

其实所有的创新都在渠道上。到目前为止，渠道已经发展到了一个相对而言比较成熟，或者是比较尘埃落定的这么一个局面——我们能够给行业提供这种全渠道的服务。

对于货的库存，我们所解决的问题是什么？客户已经把商品生产出来了，怎么通过伯俊的服务，让他们把已经生产出来的货更有效率的更好的去卖掉。用大白话来讲的话，伯俊提供的就是这么一个服务。

但其实我们在做服务的过程中，发现等货生产出来，然后通过各种技术手段、通过各种服务来帮客户卖掉的话，其实还有个关键问题它并没有解决。客户根本上的问题，其实真正的问题还是在于你为什么生产出来这么多。

比如说我这个客户生产出来1万件商品，如果按照正常的逻辑，他可能只能卖掉件，他会有件产生库存，通过我们的各种全渠道的服务，最后可能让客户卖掉了件。这就要问一个问题，就是这个客户他为什么要去生产1万件商品出来？

这个东西其实就是属于目前aptos是在做MD以及商品这个环节的工作了。目前我们伯俊是没有类似的这样的服务，虽然我们在几年前我们看到了这个问题，我们也尝试往这个方向去投入和研发。

后来我们看到了aptos确实在全球范围内它有一个比较好的一套体系，能够帮助客户解决这个问题的。其实我们国内的零售企业都在忙于在提升效率，忙于解决现在所碰到的问题。假设我们是个医生，这个病人的病症已经显现了，我们怎么去解决它？

但是aptos所提供的产品和服务，实际上按照通俗的说法，就是在避免问题的产生。aptos更像是治疗胃病，还没有这个病还没有发作的时候，我们怎么能够去规避它，通过什么样的手段在前期就把病症给压下来。

国内的行业目前所处的总体情况就这样，大家都在解决当前的问题，但是整个行业缺乏的就是如何去解决更早的商品企划问题。这是基于我们对于这个行业的了解，所以我们跟aptos是有了这么一个合作，这是一个大的前提。

我们所服务的客户群体和aptos在全球所服务的客户群体的重叠率还是比较高的。我们有共同的客户群体，aptos要在国内要去做这一块的推广，要让中国的这些企业能够接受MD以及商企的这种服务的话，一定也是要从一些相对而言规模比较大的，然后对于这一块的问题认识比较深的一些企业入手。

恰恰我们伯俊在这一块的跟这些群体的客户接触比较深，我们的客户群体也比较多，所以我们有一个非常好的一个客户合作的基础。

基于这两个层面，从18年到现在，我们和aptos一直是基于对行业的理解，基于对于我们共同客户的需求的理解进行持续而深度的合作的。

因为商品是整个零售企业的核心，其实你为什么生产？你为什么去整这些供应链？

其实一切都来源于商品，我先要做一个商品的计划，然后一方面去指导整个销售端，我应该怎么去铺店，我应该怎么去把商品铺到门店里面；另一方面去指导生产端，我应该生产多少，以怎样的波段，以怎样的节奏来做入库。

其实所有的核心它是从商品驱动的，并不是供应链驱动的，供应链也是来自于商品，所以商品是整个零售企业的核心，就是其实零售企业的所有的流程都应该围绕着商品来进行的。

陈云分享

刚才孙总已经讲到了，其实就是非常重要的两个点，一个是商品领域，一个是我们的这样的一个在中国的零售的客户群体，所以的话aptos在这两点来讲也是非常认同的。因为从本身这个问题我觉得还是非常重要的。

就是我们两家公司的话就相当于是类似于一个外企一个民企，其实在双方在各自的文化差异其实非常显而易见的，当然这也是天然存在的了，但是并没有影响我们三年以来的这样一个深度合作，其实主要的话我觉得可以有两点，那一个的话是双方的信任，再一个的话双方的投入。

刚才孙总提到的伯俊科技作为国内领先的这样的一个数字化服务供应商，零售行业其实是他们的一个最擅长或最强势的一个领域，就像孙总讲到其实是品牌方最重要的一个堡垒，但是伯俊其实愿意在商品这个领域投入热情和资源的。

所以在这个三年里面，aptos看到的是伯俊愿意在营销生态市场交付等各个条线，逐步去搭建一整套的从事MD领域的团队或负责人，这对于双方的合作来讲是非常重要的。

从aptos的角度来讲，我们也非常信任伯俊，因为作为一家外企进入到中国市场的话，其实是马上就会遇到水土不服的一个情况，具体哪里不符合中国国情，其实我们并没有一个真正的答案。

在这个里面的话，所以我们无论是在价格的定位，包括行业差异化，包括竞争对手的分析，包括目标客户群体等等各个层面的研讨，aptos的话都会和伯俊进行一个紧密的沟通，听取伯俊对中国市场的判断。

就像刚才孙总讲到的，伯俊基于中国零售的这样一个全面的理解，然后大家再来做一个相对来讲公平的判断。

从这两个角度来讲的话，我觉得这三年的合作的话，双方的信任度和投入的力度是保证了我们现在的这样一个非常成功的合作。

我们之前的合作基本上还是聚焦在鞋服会多一些，但后面伴随着其实aptos在中国的策略变化，我们还是希望在延续原来合作的同时，我们从软件使用，包括方案交付，包括客户需求的定制化等等全方面去代理，让伯俊去代理aptos的产品，aptos也会协助去制定一些中国版的价格，能够助力伯俊在中国的业务发展。