这一渠道零售占比将超一半然而大部分陶企

很多客流已经被整装公司截走了，卖场的价值因此大打折扣，而卖场的运营成本又一直居高不下，有些甚至与租户的矛盾不断激化，形成恶性循环。

卖场还有一个很大的毛病，就是扩张太猛。在一个城市里开好多家，而当地的有效需求并没有那么多，客流被稀释之后，每个卖场可能都不好赚钱。这种过度扩张实际上是为了快速收割。

整装公司前些年走过的弯路，和房地产、卖场这些都类似，其实也都是因为扩张太快，拿着万就想要干5个亿的事。这种快速扩张的模式暴雷之后，整装公司在这一块反而有所改善，大多不再热衷于盲目扩张，而是更专注于务实做事树立信用。

整装公司的最大优势在于获客能力，这也是为什么一些厂商觉得利润低还是要做的原因，毕竟它能够提供一定规模又相对稳定的量，而且市场份额也在肉眼可见的持续增长。

相对于其它家居材料行业，陶瓷厂商对整装渠道似乎没那么重视。对厂家而言，整装不像战略工程渠道，订单都集中在为数不多的房地产大开发商身上，整装企业相对分散，对比动不动就上亿金额的战采，单个整装公司分摊下来的合作规模就不是那么大。对经销商而言，整装渠道价格低、利润薄、服务成本高，还有压款甚至跑路风险。

整装渠道更像是工程渠道，这一点经销商没有算对账，厂家也没有算过来。陶企和经销商应该调整思路，把整装看成“准工程”再来算账。

当前的市场环境下，整装渠道其实是一个很大的蛋糕，一个地方做得好的话一年可以做到几千万甚至更多。

陶瓷行业不应再把整装看成一个补充渠道，甚至它会改变未来终端的渠道模式。对于经销商而言，如果以后整装占据渠道一半甚至更大的比重，经销商还能开那么多店吗？谁帮你消化成本？也就说，卖场开店这种运营了二三十年的成熟模式，也遇到了迫在眉睫的挑战。

战采风险大、卖场客流少，如何寻找新增长？近几年，整装渠道的市场份额迅速提升，对材料商的重要性也与日俱增。然而，陶瓷行业在整装渠道上的合作却相对被动，整装更多被当做终端渠道的一个补充，而不是未来转型的一个重要方向。

整装渠道到底是“鸡肋”还是红利？三方博弈之下，厂家和经销商该如何理性算账？中国建筑装饰装修材料协会陶瓷分会执行会长、陶瓷行业知名专家姚若晗指出在过去一年走访多地终端市场与整装公司，对这一渠道变革提出了不少看法——

4大传统装修模式遭遇挑战

早期买建材、装修主要有几种模式，一种是施工队、包工头，一种是设计驱动的高端装修公司，还有建材超市和家居卖场，这几种模式各有特点。

施工队成本较低，但是品质没保障、信用低；家装公司不包材料，但是材料又是其获利的重要环节，所以就演变成吃材料回扣的普遍现象，且早期家装公司规模较小，管理不规范，出了问题也经常是相互推诿。

以百安居为代表的建材超市，近年来一直在尝试转型，但在中国市场逐渐式微。传统卖场如红星、居然之家和各地当地的一些主流家居卖场，则凭借高端形象和高端客流打造出自己的市场价值。

这些模式一路走下来，现在也都遇到了很大问题。

施工游击队，在一二线城市里早就不是主流，现在很多城市小区都要求规范装修，整装公司首先淘汰的就是这种低端的施工队，甚至在三线以下市场也在不断挤压施工游击队的生存空间。

家装公司也因为整装公司的出现而日益边缘化，其市场规模相比高峰期应该已经萎缩了80%。传统家装公司的模式有点不上不下，现在不少家装公司也在尝试转整装，但基本还是依托原来的体系与模式，大多在转型中陷入了运营综合成本高、竞争力不足的困境。

建材超市基本上早就退出了赛道，因为建材超市模式已经被整装全面取代了，实际上整装公司就是一个加强版升级版的建材超市，但整装公司具有强大的整体交付能力，从而在获客与客户掌控力上拥有建材超市无法比拟的竞争优势。

传统卖场也遭遇了难以突破的瓶颈，随着炫耀性、攀比性消费逐渐减少，理性、务实且追求便利与可靠性的客户群体越来越多，主打中高端零售的传统卖场客流进一步流失，很多客流已经被整装公司截走了，卖场的价值因此大打折扣，而卖场的运营成本又一直居高不下，有些甚至与租户的矛盾不断激化，形成恶性循环。

卖场还有一个很大的毛病，就是扩张太猛。在一个城市里开好多家，而当地的有效需求并没有那么多，客流被稀释之后，每个卖场可能都不好赚钱。这种过度扩张实际上是为了快速收割，一些品牌总部跟卖场签了战略合作，你在当地的第一家店入驻后，第二第三第N个卖场你都要进(哪怕后面的卖场开店不赚钱)，否则卖场就把你整个踢出去。

但这种捆绑方式也是有极限的。很多经销商一算账，几个卖场平摊下来实际上没钱赚，卖场可能就绑架不了他了。厂家的约束力也越来越低，因为厂家也要靠经销商来维持经营体系，不可能把经销商逼走。

暴雷潮后，整装行业正逐步走向成熟

所谓的竞争要素在变，实际上首先是用户思维在变。用户需求说到底是两个方面：一个是我想要什么，一个是我怕来什么。用户想要的，是高性价比、省时省心便利，怕的是遇到以次充好、不透明、推诿扯皮的糟心事。

整装公司前些年走过的弯路，和房地产、卖场这些都类似，其实也都是因为扩张太快，拿着万就想要干5个亿的事，整装公司本来在现金流方面有先天优势，但并不意味着先收到客户的钱就可以任性胡来无序扩张，实际上你预收的钱是要花出去的，人工、材料都要花钱。所以这种快速扩张的模式暴雷之后，整装公司在这一块反而有所改善，大多不再热衷于盲目扩张，而是更专注于务实做事树立信用。这几年整装行业也总结了很多规避风险、提高效益的经验，这也说明这个行业正在逐步走向成熟。

整装公司的最大优势在于获客能力，这也是为什么一些厂商觉得利润低还是要做的原因，毕竟它能够提供一定规模又相对稳定的量，而且市场份额也在肉眼可见的持续增长。

整装渠道还有一个现象值得重视，就是他们的主要利润就来自于材料。人工成本整体在上升，而且很透明，每个地方的工价其实差不多，甚至有些重视施工品质的整装公司在这一块还要亏一些钱。很多整装公司也坦陈，他们主要的利润就来自于材料，这是他们的盈利之本。但材料的竞争同样激烈，不能随意抬高材料价格，也不能牺牲信用以次充好，所以他们现在极其重视供应链的整合管理，通过优化供应链来挖掘潜力提高竞争力，其中一个重要举措就是提高材料供应商的集中度，以便与厂家总部提出更好的合作条件。

为什么很多陶企不重视整装渠道？2大原因

目前各地整装龙头都在积极拥抱供应链，上游材料厂家大多也是一拍即合，顶多是讨价还价给自己多争取一点利益。但陶瓷行业在整装渠道上的合作却整体上比较被动，相对于其它家居材料行业，陶瓷厂商对整装渠道似乎没那么重视，主要原因有两个：

一是对厂家而言，整装不像战略工程渠道，订单都集中在为数不多的房地产大开发商身上，整装企业相对分散，每个地方都有当地做得比较大的一两家整装公司。对比动不动就上亿金额的战采，单个整装公司分摊下来的合作规模就不是那么大，不够解渴。

二是对经销商而言，整装渠道价格低、利润薄、服务成本高，还有压款甚至跑路风险。整装渠道的价格肯定比零售低很多，因为整装公司的主要利润就在这一块，不降低材料成本整装公司就没法活，而且整装渠道面向的是家装用户，所以经销商的服务成本也高，甚至比自己的零售客户还难侍候，不按时送货或者缺货都是要罚款的，因此很多经销商觉得不赚钱、不想干。

厂家也是口头上支持鼓励经销商去做整装渠道，有的还找了整装公司签约战略合作，但对经销商很多是口惠而实不至，没有多少实际支持。整装渠道的合作，其实是厂家、经销商、整装公司三方的博弈。

整装=准工程，厂家和经销商要理性算账

为什么说很多厂家、经销商不会算整装渠道的账？

经销商往往是按在卖场开店、做零售的成本来算整装的账。从经销商的角度看，产品价格可能只能卖一半，结算一般还有一两个月的账期，而送货、备货等服务要求一个都不少，他觉得怎么算我都不划算。

其实这个账不完全是这么算的。因为零售的价值跟成本是有关的，开店、装修、养人、宣传、给设计师返点……这都是你的零售成本，获客成本高了，你只能把价格卖高才有毛利。问题是你跟整装公司合作，这些成本跟他有直接关系吗？几乎没有。做整装渠道你可以不用在高端卖场开那么多店，装修也不用那么高成本，不用养业务团队，不用做各种品牌宣传推广，不用给设计师返点，因为整装公司管理越来越规范和严格，基本上不允许设计师与材料商直接接触。

整装渠道更像是工程渠道，这一点经销商没有算对账，厂家也没有算过来。

厂家是怎么算的？厂家还是按常规经销商渠道去算的，我要支持你开店、派人去招商培训、要给你广告支持等等。他按这一套来算，所以厂家觉得不管你是卖零售还是卖整装，对我来说都是一样的，没有真正