线上是面照妖镜

国家商务部时隔三年，于近期发布《年药品流通行业运行统计分析报告》。

报告显示，“据不完全统计年医药电商直报企业销售总额达亿元，占同期全国医药市场总规模的7.4%，相较于年的数据实现翻番”。

米内网米思会数据，“年中国药品线上销售额为亿元，预计年，规模将超过亿元，同比增长超过40%”。

这两组数据都说明一个问题，那就是线上药品销售额突飞猛进的爆发式增长，且正在以惊人的速度，医院、实体药店、基层医疗机构之后的第四大医药销售终端，“第四终端”不可小觑！

随着4+7带量集采的政策力度不断深入，未中标企业纷纷向院外转型突围，院外市场竞争激烈，陷入一片红海之中。

价格混乱、低价窜货、此起披伏、层出不穷，于是乎线上平台、旗舰店，成为乱价源头，众矢之的，人人喊打！

为什么线上销售渠道会如此不受医药企业待见呢？

互联网的本质是“信息共享，连接互动”。

“信息共享”消除了信息差，打破了区域隔阂，商品交易价格变得公开、透明、可比；

“连接互动”缩短了人与人沟通交流的成本与距离，提升了效率，消费者越聚越多；

这一本质说到底就是，一旦挂了网，之前因地域、环境等等因素，暂时能保存的那点“小秘密”，瞬间荡然无存，原形毕露！

不是原来价格管控得有多好，只是那几年线上平台、旗舰店还没有做大做强，时至今日终于还是没有幸免！

线上就是个“照妖镜”！

都说价格是企业的生命线，怎样才能做到线上线下融合，价格始终如一，不被“照妖镜”照上呢？

笔者建议要充分认识、研究、理解、运用好以下“四化”；

产品区格化

大部分药企批文多、品种多，内科外科、内服外用，五花八门，应有尽有。

面对各种功能主治、服用方法、目标人群完全不同的药品，能否先分门别类做个品类管理，在做个分类管理，按最传统的4P理论，按产品、价格、渠道、推广划分类型进行梳理，明确哪些产品做院内、哪些产品做院外、哪些产品做线上、渠道怎么选择、价格如何设定、促销什么力度；

研究清楚渠道特性，设置好利润空间，界定好促销底线，知己知彼才有机会把握主动，增产又增量！

线下线上化

公开数据显示，药品批发企业1.31万家，零售连锁企业家，原本在线下勤恳耕耘的传统商业与零售连锁，纷纷触电上网。

如果在线上不入驻个平台，不开个旗舰店，都不好意思说自己是做医药行业的，这就是现实！

原本数量就不少的商业、连锁，又多了线上这个通路，对于广大药企销售人员来说，即是机会也充满了风险。

喜的是：成几何倍数的铺货渠道扑面而来，就算压货，也比之前的成功概率大太多了，销量水涨船高，收入大幅提升；

愁的是：渠道太多了，根本管不过来，随时随地可能低价窜货，触碰行业大忌；

看得见摸得着的还好说，看得见摸不着的就麻烦了，赚的还没有罚的多，线下不时传来一片的补差声、退货声、投诉声，自己真是被折磨得成“妖”了！

线下线上化，已成为趋势，药师帮、1药城、药京采，阿里健康、京东大药房、拼多多，这些大平台、巨无霸，无处不在，躲是躲不掉的，真的勇士，敢于直面线上的生意！

线上多元化

第三方平台、B2B、B2C、O2O这些个中文、英文还没有完全搞清楚、弄明白，互联网医疗、商业保险又开始抢滩登陆，面对平安好医生、微医、好大夫的频频招手，千万别说没动过心。

哪个医药人没有销售压力，怎么会嫌“肉”多呢？

自我安慰开始，“医药人，哪有放着的生意不做的道理，能做点就多做点吧”！“互联网医疗都是医生开处方，线下搬到线上而已，不可能乱价低价”，稀里糊涂的就发了货，结果事与愿违，又多了一个乱价的渠道！

看得清电商，经得起诱惑，才能守得住价格啊！

运营专业化

经常都有维价维权公司来电拜访，希望用丰富的经验加上专业化的能力，解决你是“人”是“妖”的问题。

每天3、4个专业人士维价，一人一月3-4千的薪酬不算高吧，简单算下账，再看看医药企业付的费用，就知道为什么最终还是没有达到或没满足你的需求，成本在那里放着，谁会做亏本的买卖？

药企自身要有对传统渠道、医药电商渠道，相对专业的人员或团队，借助维家公司提供的资源与人脉，在“自己人”的指挥下进行维价，逐步搭建适合医药企业自身的医药电商队伍；

运用“配送+运营”模式，把“责、权、利”进行有效分割，三方各自做好自己的工作，负起相应的责任，享有应得的报酬，逐步归拢平台商业，阶段性地按计划推进维护线上价格，持之以恒最终达到线下线上统一价格的目的！

新时期的营销管理，必须线上线下同步调整、同步管控、同步运营，不能偏废，否则乱象丛生是迟早的事；

线下有没有问题，有多大的问题，线上这面镜子是能判断出来的，是人、是妖、还是人妖，一照便知！