积极拥抱处方资源,零售药店拒绝内卷

一、新竞争时代零售药店或将陷入“内卷”？

年中国零售药店的总数量进一步增长，已经达到55.4万家，连锁化率达到55.68%，店均服务人数从年的人/店跌至人/店，整个医药零售市场竞争加剧的态势非常明显，医药零售行业已经进入到了新竞争时代。但是零售药店在药品市场总体规模占比还只有26.3%，增速也随着行业整体增速的放缓一路下滑到年的3.2%，当进入行业的竞争对手越来越多竞争加剧，而行业市场规模增长缓慢，零售药店将不可避免的陷入到“内卷”，即零售药店之间付出更多努力以争夺有限的资源，却无法获得预期的效益，不仅无法像过去那样轻松的赚钱，现在更多的是要担心赔钱。

当竞争加剧无法避免时，要想拒绝“内卷”，则需要引入增量，扩大市场规模，而处方资源的外流则是零售药店未来最大的增量，零售药店需要积极拥抱处方资源。

二、处方资源带来的零售业务增量是否可期？

处方资源的外流究竟是不是医药零售的增量，我们可以先对比一下其他发达国家，像美国和日本，处方药药店零售占比都超过了50%，而中国目前处方药销售的医院，其次是基层医疗机构，最后才是零售药店，零售药店的占比远远低于其他医药分离的发达国家。参考其他发达国家，医院门诊药房大概有亿左右的市场规模，预计未来几年随着慢性病用药尤其是糖尿病、高血压的慢性病用药会率先流入药店零售市场，规模超过千亿。

从政策的角度来看，医药分开是一个提了很多年的话题，因为由于处方药的特殊性，医院长期占据中国处方药销售市场较大份额，形成了“以药养医”的现象。年出台的《人力资源社会保障部关于积极推动医疗、医保、医药联动改革的指导意见》就明确指出“要推动药品流通体制改革，促进医药分开，探索医疗服务和药品分别支付，从体医院以药养医的痼疾”。

而推动医药分开最核心的政策导向就是处方外流，这也可以从近几年国家颁布的各类相关政策中看出比较明显的方向，我们可以通过一些典型的政策梳理出相关脉络：

1、年出台的《国务院办公厅关于促进医药产业健康发展的指导意见》要求“医疗机构应当按照药品通用名开具处方，并主动向患者提供处方，保障患者的购药选择权”，第一次从医院不得以各种理由拒绝处方外流，给处方外流撕开了一道口子。

2、年的《国务院办公厅关于印发深化医药卫生体制改革年重点工作任务的通知》，在第25条提到，年9月医院综合改革，医院全部取消药品加成（中药饮片除外），年，前四批医院药占比（不含中药饮片）总体降到30%左右。在这之前虽医院绩效考核的“零加成”和“药占比”，但这个通知的出台，是把这两项政策的推进明确提上了日程，从国家层面看不仅要放开处方资源的流通，同时也需要从考核方面入手，让医院有意愿有动力去放开处方资源，医院过于依赖卖药，才能从根本上实现医药分开。

3、年的《国务院办公厅关于促进“互联网+医疗健康”发展的意见》，提出要完善“互联网+”药品供应保障服务，将处方资源的流转范围逐步扩大到了线上，“对线上开具的常见病、慢性病处方，经药师审核后，医疗机构、药品经营企业可委托符合条件的第三方机构配送”。并且也从技术层面，探讨了处方资源与信息外流到零售药店的可能性，“探索医疗卫生机构处方信息与药品零售消费信息互联互通、实时共享”。

再到去年由于疫情的影响，加速了这个政策的推进，年推出的《国家医疗保障局关于积极推进“互联网+”医疗服务医保支付工作的指导意见》，将“互联网+”医疗复诊处方的流转进行了非常清晰的定义与政策导向，“支持“互联网+”医疗复诊处方流转。探索定点医疗机构外购处方信息与定点零售药店互联互通，有条件的统筹地区可以依托全国统一医保信息平台，加快推进外购处方流转相关功能模块应用，便于“互联网+”医疗服务复诊处方流转。探索开展统筹地区间外购处方流转相关功能模块互认，实现“信息和处方多跑路，患者少跑腿”。

4、紧接着年11月国家药监局综合司公开征求《药品网络销售管理办法（征求意见稿）》意见，其中从管理办法上面放开了网络销售处方药，让一直处于政策灰色地带的网售处方药明确获得了政策的支持，“药品零售企业通过网络销售处方药的，应当确保电子处方来源真实、可靠，并按照有关要求进行处方调剂审核，对已使用的处方进行电子标记”，进一步打破了处方药销售的范围，让如火如荼的医药电商能够加入到处方药销售当中，扩大处方外流的规模。

5、年4月1日国家卫健委医政医管局发布了《关于长期处方管理规范（试行征求意见稿）》，意见稿规定，“根据患者诊疗需要，长期处方的处方量一般在4周内，有条件的地区可根据慢性病特点适当延长，最长不超过12周”，以及“医师开具长期处方后，患者可以自主选择在医疗机构或者社会零售药店进行调剂取药”。这对零售药店来说，相当于处方外流不仅仅只是带来客流的增加，更会带来经营效益的提升，因为即使承接到处方外流有限，但是由于处方有效期的延长，患者在零售药店购买数量和复购率将得到提升，零售药店由此获得的不再只是处方所带来的流量了，而是延长了患者在零售药店的价值周期后，真正将流量转化成了业绩，这对于零售药店承接处方外流，将会是质的变化。

6、国家对于处方资源的外流，从政策层面是一步步放开的，同时也不仅仅是有政策，更有配套落地的手段来进一步推动处方资源的外流，医院为核心，联合政府、医保等部门以及社会药店联合第三方建设的处方信息共享平台，银川市由政府出资开发、没有任何商业背景的公益性处方流转平台。

年5月24日，湖南省卫健委发布了《关于印发湖南省处方流转与监管工作方案（试行）的通知》，通知中明确指出要“建立全省统一的处方流转与监管平台”、“开放处方服务体系建设”，由省级政府出面通过建立省级处方流转平台来落地处方外流与配套的监管及服务。

三、零售药店如何管理处方把握住增量机会？

从国家各项相关政策能够非常清晰的看到处方资源的外流已经是零售药店可期的巨大增量来源，但问题在于零售药店如何才能吃到这个仿佛已经到嘴边的蛋糕呢，这就涉及到零售药店如何通过管理好处方以及围绕着处方的服务，打造出自身的专业化运营能力，才能够真正承接出这一增量机会。

从业务场景来看，涉及到获取处方、处方审核、处方药销售、药事服务等几个核心环节。

1、获取处方：

零售药店首先需要具备的就是获取处方的能力，能够从各个平台的获取到处方资源，不管是通过与省级处方流转平台对接获取到相关处方流转资源，医院医院的复诊处方资源，甚至是自建医疗机构自己的医师开具的处方资源，都是零售药店的增量来源。

2、处方审核：

零售药店不仅要能够获取处方资源，更重要的是能够在符合规范的前提下对处方进行审核，零售药店要建立执业药师处方审核制度，对所有流转处方进行审核，审方的方式既有线上审核，也有线下审核，但是所有审核的人员必须具备执业药师资格并且进行相关管理，比如人脸识别认证、电子签名等。同时所有的审核记录不管是处方信息还是执业药师的审核信息等都需要按合规要求进行存储以便随时调取进行监管。

3、处方药销售：

零售药店对于处方药的销售主要是满足医保对于处方药销售的管控，例如门诊特慢病对于某些病种的费用额度限定与药品目录限定，门诊共济对于病种限定，某些处方对于用药用量的控制等。只有当满足这些管控要求，才能够完成相关处方药的销售，并且最重要的是，能够对接不同的支付通道，完成对应的支付，比如医保支付或者商保支付。

4、药事服务：

零售药店除了对处方的管理，还需要药事对患者进行用药指导和用药教育，以及如果药事发现药物治疗相关问题或患者存在用药安全隐患，需要进行长期处方调整、药物重整等干预时，应当立即与医师沟通进行处理，同时还要具备管理患者健康档案的能力，要能够详细记录患者诊疗和用药信息，以方便医生对患者的定期随访管理。这些对于零售药店的要求不同于一般的会员服务，而是站在服务的角度提供更加专业化的药事服务，毕竟这些患者的处方并不只有流转到零售药店这一个途径，也包括了基层医疗卫生机构，零售药店与基层医疗卫生机构相比具备便利性和可及性的优势，能够及时满足患者用药的需求，但如果不从专业性角度来提升服务质量，患者仍然有可能回流到基层卫生医疗机构。

在医药零售行业高度竞争而行业市场规模又增速缓慢的背景下，零售药店如果不想“内卷”，也不想“躺平”，就需要把握住政策趋势，抓住处方资源外流这一能够看得见的大蛋糕，并围绕着处方资源外流不断的提升自身的专业化运营能力与合规性，才真的有可能迎来“春天”。